Nel corso degli anni la tecnologia ha fatto passi da gigante e, insieme a lei, anche il marketing, divenendo un settore avanzato a 360 gradi. Tutte le strategie vengono affinate giorno dopo giorno, cercando di creare processi del tutto rapidi e completi.
Prendendo in considerazione il processo di vendita delle aziende, se si presta un’attenzione accurata, si può notare come la persuasione e, quindi, la comunicazione riguardante la promozione di prodotti siano state molto generiche in passato, rivolte alla massa.
Poi, piano piano, con tutti gli strumenti messi a disposizione dal mondo digitale, si è giunti alla possibilità di analizzare minuziosamente vari aspetti del proprio mercato di riferimento. Così facendo, chiaramente è diventato molto più semplice individuare e raggiungere le buyer personas, ovvero i clienti ideali per il proprio business, permettendo alla comunicazione di essere indirizzata ad un pubblico specifico.
Tra gli elementi che sono stati sviluppati col tempo, si può individuare il funnel marketing, ovvero un modello usato per analizzare e descrivere il percorso che compie il consumatore durante il processo di acquisto.
Il funnel (in italiano imbuto) è come una scala in cui ogni gradino è un passo più vicino ai clienti: dalle strategie indirizzate al cliente freddo con il quale si è in totale distacco, sino a giungere al cliente fidelizzato. Viene rappresentato come un imbuto poiché quest’ultimo è composto da una parte superiore più ampia e una inferiore più ristretta, ed è nel medesimo modo che si sviluppa il funnel marketing.
Il primo step, ovvero l’approccio con un nuovo acquirente, è sempre la parte più difficile. Bisogna colpire così da tanto da incuriosirlo ad avvicinarsi al brand sempre di più, ma questo dipende anche da quanto l’azienda sia in grado di mantenere viva la relazione con il potenziale cliente. Ecco perché è importante pianificare un piano comunicativo strategico dall’inizio alla fine.
Quali sono le fasi del funnel?
Avendo fornito un’idea generale su come viene sviluppato questo modello, per capire a fondo come avviene tutto il processo è importante specificare le fasi in cui si suddivide:
- ToFu (Top of the Funnel)
Il ToFu rappresenta la parte superiore della vendita, ovvero il livello in cui ancora il brand non è conosciuto e ci si deve approcciare con i clienti freddi. - MoFu (Middle of the Funnel)
Qui si passa allo step successivo che riguarda quella porzione di clienti che si è già interfacciata con l’azienda. Pertanto, in questa sezione iniziano ad essere messe in atto tutte le azioni di nurturing, ovvero tutti gli elementi comunicativi che riesca a far conoscere maggiormente il prodotto o il servizio al cliente proponendolo come una soluzione ad un ipotetico problema. In questo modo, aumenterà l’interesse del cliente portandolo a compiere un ulteriore passo verso l’azienda. - BoFu (Bottom of the Funnel)
In questo livello si trovano tutti coloro che hanno preso la decisione di acquistare ed entrare in contatto con il brand.
Inoltre, è importante anche sottolineare le 5 macrofasi in cui si diramano i 3 livelli appena descritti:
- Awareness (consapevolezza)
Rientra nel primo livello del funnel, ovvero il ToFu, in cui si incontra per la prima volta l’azienda e si diventa consapevoli dell’offerta - Interest (interesse)
Si passa già al livello del MoFu, pertanto il cliente, una volta acquisita la consapevolezza e dopo aver remunerato le informazioni necessarie, inizia a pensare ad un possibile acquisto - Consideration (considerazione)
In questa fase, dopo una serie di valutazioni, il cliente prende la decisione di acquistare - Purchase (acquisto)
Qui si raggiunge l’obiettivo di tutto il processo, ovvero l’acquisto - Loyalty (fedeltà)
Quest’ultima fase riguarda quella cerchia di clienti già fidelizzata, consapevole della qualità del prodotto/servizio e così tanto soddisfatta da essere pronta a ripetere l’acquisto
È chiaro che pianificare una strategia che riesca al 100% richiede tanto tempo e un’analisi molto attenta, sia del mercato sia del target. È fondamentale, infatti, avere totale consapevolezza del settore in cui si opera così da muoversi in modo strategico.
Per far sì che il funnel funzioni è importante rispondere ai bisogno delle buyer personas, risolvendo i loro ipotetici problemi, quindi offrendo soluzioni che gli altri competitors non sono in grado di fornire.
La comunicazione, inoltre, deve essere accattivante, deve essere la voce di ciò che viene proposto. Dunque, una landing page, un buon piano editoriale e delle ottime sponsorizzazioni sono alcuni degli elementi da tenere in considerazione per far sì che il funnel vada a buon fine.
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