Nel settore della bellezza, e in particolar modo nei saloni di bellezza, ogni opportunità per incrementare il valore medio di ciascun cliente rappresenta un importante passo verso l’incremento degli utili complessivi del salone.
Tuttavia, per ottenere questo risultato non basta aumentare il numero dei propri clienti: è altrettanto essenziale massimizzare il valore di ogni singola visita. Una delle strategie più efficaci in questo senso è proporre servizi aggiuntivi, che possono spaziare da trattamenti complementari a esperienze personalizzate.
La chiave per riuscirci, però, sta nel saperli vendere con professionalità e discrezione, evitando di apparire troppo insistenti o puramente interessati al guadagno. Il cliente deve percepire l’offerta come un valore aggiunto, un beneficio che risponde ai suoi bisogni e desideri specifici, piuttosto che come un tentativo di upselling fine a sé stesso.
Per riuscire a vendere servizi extra senza compromettere la fiducia e la soddisfazione dei clienti, è necessario adottare un approccio strategico. In questo articolo vedremo nel dettaglio quali tattiche adottare per presentare con successo servizi extra, garantendo una crescita del business, e cosa evitare per non incorrere nell’errore di risultare invadenti o eccessivamente commerciali.
Come vendere servizi extra
- Formazione del team
La vendita dei servizi extra in salone dipende, nella maggior parte dei casi, da come il team interagisce e comunica con il singolo cliente, È importante, quindi, che ogni membro sia non solo informato su tutti i trattamenti disponibili, ma anche in grado di trasmetterne il valore in modo convincente e naturale.
Inoltre, il team dovrebbe anche imparare a conoscere il cliente prima per personalizzare l’approccio da attuare. Non tutti i clienti rispondono allo stesso modo: alcuni potrebbero essere interessati maggiormente ai risultati estetici, mentre altri potrebbero desiderare un’esperienza rilassante.
Fornire una formazione che permetta al team di comprendere queste differenze e adattare di conseguenza la propria proposta di vendita sarà determinante per far sì che i servizi extra risultino accattivanti e rilevanti per ciascun cliente. - Tempismo
Il tempismo gioca un ruolo fondamentale nella proposta di servizi extrae. Sapere quando suggerire un trattamento aggiuntivo può fare la differenza. Il momento ideale per introdurre un servizio extra è durante la fase di consulenza iniziale, quando il cliente esprime le sue esigenze o desideri specifici.
Questo è il momento in cui il cliente è più aperto al dialogo e ha un focus ben definito sui risultati che vuole ottenere. Durante la consulenza, si instaura un rapporto di fiducia che consente al professionista di proporre soluzioni personalizzate in modo naturale e mirato.
Se, ad esempio, un cliente menziona un problema come la secchezza dei capelli, questo è un chiaro segnale che può essere colto per suggerire un trattamento idratante. L’offerta non dovrebbe mai essere percepita come una vendita aggressiva, ma come una risposta diretta alle preoccupazioni del cliente.
È importante presentare il servizio aggiuntivo come un’opportunità per migliorare o prolungare i benefici del trattamento principale, sottolineando il valore concreto che il cliente otterrà. Per esempio, si potrebbe dire: “Se abbiniamo questo trattamento idratante alla tua piega, i capelli saranno molto più morbidi e lucenti per un periodo più lungo.”
Un altro momento chiave per proporre servizi extra è dopo il trattamento principale, quando il cliente ha già visto e apprezzato i risultati. In questo frangente, il cliente potrebbe essere più incline ad ascoltare proposte per mantenere o migliorare ulteriormente i benefici ottenuti. Anche in questo caso, la proposta deve essere presentata in modo delicato, senza forzare la decisione. È essenziale far percepire l’opzione aggiuntiva come un vantaggio per il cliente, non come un tentativo di vendita forzata.
Infine, è importante che il team del salone sappia riconoscere i segnali del cliente: se il cliente è indeciso o sembra non interessato, è meglio evitare di insistere e attendere un altro momento più appropriato. L’arte del “tempo”, quindi, non si limita solo al “quando” proporre, ma anche al “come” e al “quanto” insistere, mantenendo sempre al centro il benessere del cliente e la qualità dell’esperienza in salone. - Prova gratuita o sconto
Se vuoi far provare un nuovo servizio, una tattica efficace è offrire una piccola prova gratuita o uno sconto sul primo trattamento extra. Una volta che i clienti sperimentano il beneficio, sarà più facile che decidano di acquistarlo in futuro.
La stessa cosa vale per i pacchetti promozionali con cui puoi sviluppare un’offerta ad un prezzo vantaggioso inserendo un servizio extra.
Errori da non fare
1. Non forzare la vendita
Spingere troppo per vendere può risultare controproducente e dare l’impressione di essere interessati solo a fare cassa, piuttosto che al benessere del cliente. Evita di proporre ogni servizio possibile e concentrati su quelli più rilevanti per le esigenze specifiche del cliente. Il cliente dovrebbe sentire che la proposta nasce dal desiderio di migliorare la sua esperienza.
2. Evitare di utilizzare troppi termini tecnici
Utilizzare un linguaggio eccessivamente tecnico o complesso può confondere i clienti e allontanarli dalla decisione di acquistare un servizio extra. Fai in modo che ogni proposta sia chiara, semplice e concentrata sui benefici tangibili. Parla del risultato, non del processo.
3. Non ignorare le preferenze del cliente
Ascoltare attentamente i bisogni e i desideri del cliente è fondamentale. Se un cliente non sembra interessato, non insistere troppo. Alcuni potrebbero sentirsi infastiditi o sotto pressione se continui a proporre servizi extra. L’arte della vendita sta nel capire il momento giusto per fermarsi.
4. Non dimenticare di valutare il successo delle offerte extra
Molti saloni non tengono traccia di quali strategie di upselling funzionano meglio. È importante monitorare i risultati e capire quali tecniche generano più vendite e soddisfazione tra i clienti. Solo in questo modo potrai perfezionare le tue offerte e ottenere risultati migliori.
5. Non sottovalutare l’importanza della customer experience
Alla fine della giornata, l’esperienza del cliente deve essere sempre al centro dell’attenzione. Se un cliente percepisce che l’interazione è puramente commerciale, potrebbe non tornare. Concentrati sempre sul creare una relazione di fiducia e far sì che i clienti si sentano valorizzati.
Riassumendo, vendere servizi extra in salone può essere un’ottima opportunità per aumentare il valore del tuo business e migliorare la soddisfazione del cliente, ma va fatto con attenzione. Focalizzati sulla formazione del tuo team, proponi i servizi nel momento giusto e personalizza l’offerta in base alle esigenze del cliente.
Allo stesso tempo, evita di essere invadente o di complicare troppo le spiegazioni. Se applicate correttamente, queste tecniche trasformeranno i tuoi servizi extra in una parte naturale e apprezzata dell’esperienza del salone.
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